برنده مذاکرات باشید – بخش دوم

بسیاری از مدیران با آنکه ساعت‌ها وقت صرف آماده‌سازی مدارک و استنادات خود می‌کنند اما در زمانی که در یک جلسه واقعی حاضر می‌شوند، نیمی از توان خود را از دست می‌دهند. آیا تاکنون اندیشیده‌اید که چگونه می‌توانید مسیر یک مذاکره را به دست بگیرید و با قدرت آن را به نفع خودتان به سر انجام برسانید؟ کلمات شما در یک مذاکره ارزش طلا دارند هرگز آنها بیهوده خرج نکنید. باید بدانید که قرار است دقیقا با چه نوع کلماتی حرفهایتان را شروع و به پایان ببرید. از گفتن کلماتی مانند فکر می‌کنم، حدس می زنم، شاید بپرهیزید. (بخش اول راهنمای مذاکره را بخوانید.)

بسیاری از ما عادت کرده‌ایم که جملاتمان را اگر و شاید شروع کنیم. شاید در بین ما ایرانی ها این مسئله بسیار مرسوم باشد اما اگر شما در یک جلسه مذاکره خارجی شرکت داشته باشید، این کلمات حکم سم مهلک را پیدا می‌کنند.

صدایتان را ورزش بدهید

ممکن است بگویید مگر صدا هم ورزش می‌خواهد؟ البته که می‌خواهد. برای آنکه بتوانید کلمات را درست بیان کنید باید بتوانید صدایتان را با تن های مختلف استفاده کنید. صدایتان باید برای همه کسانی که پشت میز نشسته‌اند قابل شنیدن و درک باشد. کسانی که به جلسه می‌آیند باید با اشتیاق به حرفهای شما گوش بدهند.

بهتر است خودتان را عادت دهید که متن های زیادی را با صدای بلند بخوانید. سعی کنید در این متن‌ها احساسات متفاوت را با صدایتان به متن وارد کنید. لحن‌های مختلف را تمرین کنید. شاید نیاز باشد زمانی که برای کارمندانتان صحبت می‌کنید یا در یک جلسه از موفقیت‌های گروه و شرکتتان می‌گویید از یک لحن حماسی استفاده کنید.

در طول جلسه، زمانی که برای دیگران صحبت می‌کنید جملاتتان را کوتاه انتخاب کنید و در بین جملات مکث های طولانی نکنید. مکث‌ها باعث پراکندگی ذهن مخاطبین می‌شود و اجازه نمی‌دهند بر روی جملات شما تمرکز کنند و در ضمن دیگران را نیز خسته خواهد کرد. قطعا دلتان نمی‌خواهد با عده ای در حال خمیازه کشیدن مواجه شوید.

عصبانی نشوید

در زمانی که بحث و جدل بالا می‌گیرد، ممکن است طرف مقابل از کلمات و عباراتی استفاده کند که شما را عصبانی کند و تمرکز شما را به هم بزند. بهتر است چند دقیقه‌ای سالن را ترک کنید. اگر امکانش وجود ندارد یک لیوان نوشیدنی شیرین بخورید و از همه بخواهید کمی تنفس داشته باشند. از میزبان بخواهید که پنجره‌ها را باز کند یا خودتان بلند شوید و به بهانه ای کمی از جمع فاصله بگیرید. حتی نوبت خودتان را به یکی دیگر از اعضای گروه بدهید تا زمانی که احساس کنید آرامتر شده‌اید. آن وقت به مذاکره برگردید و مشاهده می‌کنید که جملات شما چقدر بهتر و تاثیر گذار‌تر خواهد بود.

در‌های مذاکره را نبندید

در مذاکرات طرفین سعی میکنند بیشترین امتیاز را از آن خود کنند. ممکن است به جایی برسید که احساس کنید این مذاکره بی نتیجه است.می توانید رد این نقطه کل مذارکرات را تمام کنید و راه های مسیر را ببندید اما این روش ممکن است شما را از مزایای بسیاری محروم کند، پس کل یک مذاکره را فدای یک عصبانیت و خستگی مقطعی کنید. بهتر است ادامه جلسه را به روز بعد یا زمان دیگری موکول کنید. حتی می توانید جلس را در مکانی راحتتر و آزادتر مانند رستوران یا لابی هتل برگذار کنید. اگر به هر دلیلی با عصبانیت جلسه را ترک کردید، راه های تعامل با طرف مقابل را مسدود نکنید. اجازه بدهید آنها شما را دوباره به مذاکره دعوت کنند. یا اگر احساس کردید اشتباه از جانب شما بوده و پا فشاری بی دلیل داشته اید؛ می توانید خودتان آغاز گر این روند باشید.

به حقوق خود آگاه باشید

در هر زمینه ای که وارد یک مذاکره می شوید به خاطر داشته باشید که شما هم حقوقی دارید. این حقوق را بشناسید. اگر خریدار هستید، فروشنده باید درخواست های شما را بپذیرد. باید خدمات خود را مطابق خواست شما ارائه دهد.

اگر قرارداد توسط تیم مقابل ارائه می شود حتما آن را به وکیل خود نشان دهید تا موارد خاص و عیوب آن را برای شما توضیح دهد. حتما در مورد موارد ابهام صحبت کنید و مطمئن باشید به تمامی زیر و بم های قرارداد آشنایی دارید.

اگر با شناخت وارد یک مذاکره شوید، قطعا با موفقیت از آن خارج خواهید شد.